כמה כסף תכניס החודש?
למרבה הצער אני מגלה כי מרבית בעלי עסקים לא יודעת לעשות תכנון הכנסות בעסק וחיים באי וודאות מוחלטת לגבי ההכנסות שלהם החודש או בכל חודש אחר.
יתרה מזאת, הם כמעט תמיד מופתעים לרעה בסוף החודש
כי הסכום שהם רצו או חשבו שיגיעו אליו היה גבוה משמעותית מזה שהגיעו אליו בפועל.
יחד עם זאת, הם לא באמת יודעים לשנות את המצב.
אז מה עושים?
איך שולטים בהכנסות שלנו?
שליטה מלאה כמובן שאין לאף אחד
אבל בהחלט אפשר לתכנן את השיווק ככה
שבסוף החודש יהיו לך הכנסות מאוד קרובות למה שאתה רוצה.
איך עושים את זה?
יש כמה דרכים.
1. דבר ראשון אנחנו צריכים לקבוע את הסכום שאנחנו רוצים.
שיהיה לנו מספר על הנייר שאותו אנחנו רוצים לראות בסוף החודש בדו״ח לרו״ח.
חשוב לשים לב שאנחנו מתחשבים בתשלומים למע״מ ולמס הכנסה,
כי אלו הם סכומים שיקטינו את סכום הכסף איתו "נלך למכולת" בסופו של דבר.
2. חשוב מאוד לקבוע סכום ריאלי.
אם לא היה שינוי דרמטי כלשהו בעסק, אנחנו צריכים לצאת מתוך נקודת הנחה
שהגדילה בעסק תהיה באחוזים הגיוניים.
אם בחודש קודם פתחנו סדנא עם 5 משתתפים
החודש אפשר לתכנן סדנא עם 6-8 משתתפים ולא לבנות על זה שיהיו לנו הפעם 12 או 15.
הגדילה שאנחנו צריכים לתכנן צריכה להיות הדרגתית ולא מבוססת על נסים שיקרו לי.
חוץ מזה, תמיד עדיף להיות מופתעים לטובה מאשר לרעה.
לחילופין, אפשר לדוגמה לבדוק את ההכנסות שלנו בחודש זה בשנה שעברה.
הגיוני להניח שאוגוסט הוא חודש חריג בהשוואה לחודש קודם, ולא רק שלא תהיה בו גדילה בהשוואה
לחודש קודם (יולי) אלא שתהיה ירידה (ברוב העסקים).
מה שנכון לעשות בחודש כזה הוא לבדוק את ההכנסות של חודש אוגוסט בשנה שעברה,
ואז לתכנן גדילה באחוזים סבירים.
הגידול הסביר נובע מזה שיותר אנשים מכירים אותנו בהשוואה לשנה שעברה,
יותר אנשים קיבלו שירות מאיתנו ואז יש יותר אנשים שממליצים עלינו,
אנחנו יותר מיומנים בשיחות מכירה וכו׳
גדילה באחוזים גבוהים יותר, יכולה לנבוע משירות חדש, למשל, אם כיום אני מוכרת כבר שני שירותים ולא אחד כמו בשנה שעברה.
או לחילופין סיגלתי לעצמי שיטת שיווק בדוקה שמביאה לי תוצאות פנטסטיות בהשוואה לחודש מקביל בשנה שעברה.
לדוגמה בעסק שלי, ידעתי שאוגוסט הוא אחד החודשים החלשים בשנה.
גם הקשב של הלקוחות נמוך מאוד וגם אנחנו, הצוות, כמעט ולא עובדים.
כל שבוע אנחנו 2/3 צוות וגם כשאנחנו עובדות, חלק מהזמן אנחנו עם הילדים.
לכן ההכנסות של יולי השנה, גבוהות ככל שיהיו, לא יהיו רלוונטיות לקביעת יעדים של אוגוסט.
אז הלכתי לחודש אוגוסט שנה שעברה ובדקתי מה היה גובה ההכנסות בו.
גיליתי שהוא היה בסך הכל 18,631 ש״ח.
ולמרות כל האתגרים של אוגוסט, בחרתי לקבוע יעד של 30,000 ש״ח
למה אני מרשה לעצמי לתכנן גדילה של 65%????
מה אני מצפה לניסים?
לא…גם יש לי קורסים נוספים, אשת צוות נוספת ושיטות שיווק חדשות ובדוקות על פני כמה חודשים השנה.
3. לאחר שקבעתי את הסכום שאני רוצה להכניס, אני צריכה לקבוע איך הסכום של היעד יהיה מורכב
איזה מוצרים אמכור, כמה מהם אמכור וכו׳.
אני עושה פיצול אמיתי של כל המוצרים, העלות שלהם והכמות שלהם.
מצרפת תמונה להמחשה, מהמחברת האישית שלי, שמתארת איך אני עושה את זה:
4. לאחר שאני מבינה איך הסכום הולך להתפצל
אני לוקחת כל קרן כזאת ומחליטה מה אני צריכה לעשות כדי שזה יקרה.
נניח אם אני מתכננת שימכרו 8 קורסים (הקרן התחתונה השמאלית), אני מתחילה להוציא קרניים מהסכום ולתכנן
מה אני צריכה לעשות כדי שזה יקרה.
חלק מהסכום יגיע מקמפיין ישיר בפייסבוק.
חלק מהסכום יגיע ממכירות בוובינר אוטומטי, חלק ממיילים לרשימת התפוצה
הנה ככה זה נראה:
אפשר לראות שהתכנון הוא ברמה של כותרות למיילים שישלחו.
וכך אני עושה לכל קרן.
מה שזה מאפשר לי זה:
א. לראות האם אני ריאלית מבחינת היעדים שלי. האם יש לי דרך להגיע לסכום שאני רוצה.
לדוגמה בתרשים למעלה הבנתי שאני מאוד גבולית.
אני מכירה את ההתנהגות של אוגוסט ואם אני רוצה להגיע ואף לעבור את היעד
אני צריכה ״לרגש״ שיווקית. ומבחינתי זה אמר ליצור קורס חדש שיהיה לו ביקוש.
אגב – מבחינתי יעד כספי – הוא רף תחתון. לא ארצה להרוויח פחות מזה.
ב. לתכנן את הפעולות בצורה מאוד קונקרטית. מתי אני עושה מה.
וגם לוודא שאין עומסים מיותרים על שום ערוץ.
ג. להתכונן עם הצוות והחופשות שלהם.
לדוגמה אם אני מריצה וובינר על אוטומט אני חייבת להבין מתי אשת המכירות שלי יכולה לעשות שיחות ומתי לא (כי היא בחופש)
ולוודא שכל המכירות יעשו בזמן שהיא עובדת. והמשמעות של זה היא תקציב יומי על קמפיין בפייסבוק!
ד. להעריך את ההוצאות הצפויות ואז במידת הצורך לשפר את היעדים הרצויים.
ה. לראות אם יהיה ריאלי להגדיל יעדים.
5. בשלב אחרון אני מעבירה את כל הסעיפים ליומן, ברמת פעולות, משימות ותאריכים.
לדוגמה אם הכוונה שלי למכור בוובינר אוטומטי 4-5 קורסים.
זה אומר שאני רוצה שישתתפו בו 70 משתתפים. וזה אומר שהתקציב היומי בוובינר
בשבועיים ראשונים של אוגוסט יהיה 21$ ביום.
מצרפת צילום מחברת של התכנון של החלק הזה (:
וכך כמובן אני עוברת כל כל קרן ומעבירה ליישום.
אגב, אחרי שעושים תכנון כזה מדי חודש, זה משהו שזורם ממש ולא לוקח יותר משעתיים עבודה כולל הכנסת דברים ליומן.
אז מה דעתך?
עושה שכל התכנון הזה?
נשתמע
יוליה